La economía real del crecimiento
Para dirección general y financiera que necesita saber si el crecimiento comercial está creando valor o consumiéndolo.
Pilar del framework
Rentabilidad y Desempeño Financiero
Facturar más no es crecer. Un crecimiento que consume caja, erosiona margen o alarga el cobro es un riesgo, no un logro. Aquí se mide la economía real de cada canal, producto y cliente.
Salida: Ingresos, coste de adquisición, margen de contribución, caja, presupuesto y escenarios.
Conoce el ModeloSeñales
Cómo se manifiesta el problema
Impacto en el negocio
Facturar más no es crecer. Un crecimiento que consume caja, erosiona margen o alarga el cobro es un riesgo asumido sin haberlo evaluado.
- Sube la facturación y no mejora la caja
- Se desconoce el margen real por canal, producto o cliente
- El presupuesto de marketing se decide por histórico, no por retorno
- Nadie ha calculado cuánto tarda en recuperarse un cliente nuevo
Cómo intervenimos
La economía real del crecimiento
- 01Economía por unidad
Coste de adquisición, margen de contribución y recuperación por segmento y canal.
- 02Lectura conjunta
Ponemos en la misma mesa la inversión comercial y su efecto en margen y caja.
- 03Escenarios
Modelamos qué pasa si se escala, si se sostiene o si se corrige, antes de comprometer presupuesto.
Entregables
- Modelo de economía unitaria por canal y segmento
- Lectura de margen de contribución y recuperación
- Marco de presupuesto ligado a retorno
- Escenarios de crecimiento con impacto en caja
Señales de éxito
- Margen de contribución por canal y por cliente
- Relación entre coste de adquisición y valor del cliente
- Plazo de recuperación de la inversión comercial
- Efecto del crecimiento sobre la caja
Indicadores de avance, no resultados garantizados: dependen del punto de partida y de la ejecución.
Ciclo de producción comercial
Dónde se pierde el dinero entre el marketing y el resultado
El crecimiento no se rompe en un punto: se escapa por las juntas entre sistemas. Estas son las fugas que aparecen una y otra vez en los diagnósticos.
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01
Demanda
Leads sin origen atribuido: no sabes qué inversión produce y cuál solo gasta.
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02
CRM
Todo entra al mismo saco, sin cualificar, sin dueño y sin proceso de maduración.
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03
Pipeline
La previsión se construye sobre el optimismo del comercial, no sobre criterios.
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04
Venta
Se cierra sin saber si la operación deja margen después de coste de servicio.
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05
ERP
Desconectado del comercial: la venta no habla con costes, entrega ni facturación.
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06
Finanzas
Se factura mucho y se gana poco, y se descubre cuando el trimestre ya ha cerrado.
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07
BI
Cuadros de mando que informan del pasado pero no permiten decidir el siguiente paso.
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El crecimiento de tu empresa, ¿responde a un modelo de desarrollo ordenado y definido o depende del azar?
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